Social selling eli sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista, jossa hyödynnetään jo olemassa olevia sosiaalisen median kanavia myyntityössä ja kehitetään liiketoimintaa. Näitä Kanavia ovat mm. Facebook, Instagram, X, LinkedIn, Pinterest, Youtube ja Tiktok.
Sosiaalisessa mediassa pystytään olemaan suorassa vuorovaikutuksessa potentiaalisten ostajien kanssa ja näin luomaan suhteita asiakkaiden ja myyjien välille. On tärkeää tuntea kohderyhmä ja miettiä sopivat kanavat, joissa tavoittaa asiakkaat parhaiten.
Tavoitteena on luottamuksen rakentaminen ja asiakassuhteiden syventäminen, on tärkeää jakaa omaan brändiin sopivaa sisältöä, osallistua keskusteluihin ja vastata palautteeseen.
Sosiaalisessa mediassa kannattaa hyödyntää maksettua mainontaa kohderyhmille ja analysoida ja seurata tuloksia.
Laura Pääkkösen kirjan Social Selling (2017 s. 60), mukaan Sosiaalinen myynti rakentuu kolmen peruspilarin varaan, jotka ovat vuorovaikutus ja viestintä, asiakasymmärrys sekä verkostot ja suhteet.
Vuorovaikutus ja viestintä ovat keskeisessä osassa, koska ne mahdollistavat myyjille tehokkaan tavan luoda ja ylläpitää suhteita asiakkaisiin sekä rakentaa luottamusta. Myyjän olisi hyvä rakentaa vahva ja luotettava henkilöbrändi, joka jakaa ammattitaitoaan, asiantuntemusta ja luotettavuutta. Olemalla helposti lähestyttävä ja luotettava asiantuntija, joka jakaa laadukasta sisältöä pyyteettä rakentaa luottamusta ja uskottavuutta asiakkaiden ja myyjän välille.
Ymmärtämällä asiakkaitaan paremmin, luo pohjaa pitkäaikaisille asiakassuhteille. Kun hyödyntää sosiaalista myyntiä omassa liiketoiminnassa, olisi hyvä olla kartalla missä päin sosiaalista mediaa asiakkaat ovat ja seurata asiakkaiden tarpeita, mielipiteitä ja keskustelua sosiaalisessa mediassa.
Syventämällä verkostoja ja suhteita, luodaan mahdollisuuksia vuorovaikutukseen, keskusteluun, liiketoimintamahdollisuuksiin ja uusien asiakkaiden hankkimiseen. Käytännössä tämä voidaan saavuttaa esimerkiksi osallistumalla aktiivisesti keskusteluihin, vastaamalla asiakkaiden kysymyksiin ja tarjoamalla yksilöllistä tukea, jolloin ollaan henkilökohtaisessa vuorovaikutuksessa asiakkaiden ja kohdeyleisön kanssa.
Asiantuntijahaastattelu hevosalalta
Pohdimme ryhmänä, millainen yritys on vahvasti vuorovaikutuksessa asiakkaidensa kanssa, ja valitsimme haastateltavaksi Equestrain nimisen yrityksen, jonka yrittäjänä toimii Laura Hämäläinen.
Equestrainin tarkoituksena on muuttaa ratsastajien käsitystä lajin ominaiseen oheistreenaamiseen ja se tarjoaakin oheisharjoittelua ratsastajille verkkovalmennusten muodossa. Laura on ammatiltaan fysioterapeutti ja tehnyt valmennuksia 9 vuotta päätyökseen. Lisäksi hän on laajentanut osaamistaan muilla liikunta-alan koulutuksilla ja kursseilla.
Markkinoilta oli puuttunut ratsastajille suunnatut, omat kohdennetut oheisharjoittelut, joilla pystyttäisiin parantamaan ratsastajan fyysistä kuntoa, kehonhallintaa ja yleistä suorituskykyä. Laura tarttui tähän mahdollisuuteen ja alkoi kehittämään Equestrainia.
Konsepti oli uusi ja oli luonnollista lähteä liikkeelle ilmaisilla treenivideoilla ja jakamalla tietoa Instagramissa oheisharjoitteluun liittyen. Asiakkaiden mielenkiinto heräsi, jolloin näin saatiin paljon seuraajia ja näkyvyyttä. Vuoden 2021 helmikuussa suosio räjähti käsiin. Alustan annettiin kasvaa rauhassa ennen ensimmäistä myyntiä ja ensimmäinen valmennus Summer Challenge myi hyvin. Brändiä on tästä lähdetty kehittämään valtavasti, ja se onkin ottanut suuren harppauksen eteenpäin.
Kanavina Equestrain hyödyntää verkkosivuja, Facebookia ja Instagramia, sekä TikTokkia. TikTok on uusin aluevaltaus, joka onkin kasvanut 13 viikossa todella paljon, vaikka sosiaalisen median maksettua mainontaa on käytetty todella vähän. Some sisältö perustuu suurimmaksi osaksi ratsastajan ilmaisiin treenivideoihin, sekä uutena juttuna Instagramissa on mahdollisuus osallistua Instagramin tarinoissa säännöllisesti mukaan keskustelemaan Equestrainin kanssa, jossa he jakavat omaa asiantuntijuuttaan ilmaisilla vinkeillä ja ratkaisuilla esimerkiksi ratsastajien eri ongelmiin. Equestrain pyrkii olemaan helposti lähestyttävä ja paljon kontaktissa asiakkaisiin.
Sosiaalinen myynti näkyy myös paljolti tuotelanseerauksien sekä tuotekampanjoiden kautta, jotka tuovat piikkejä myyntiin. Alkuvuosi ja syksy on aktiivisempaa, jolloin kampanjoitakin saatetaan järjestää.
Kysyimme lopuksi Lauralta vinkkejä mahdollisille tuleville sosiaalisen myynnin parissa aloitteleville ammattilaisille. Laura korosti perehtymään ja tutkimaan omaa kohdeyleisöä, sillä heitä ymmärtämällä myös sosiaalisen median tuotanto helpottuu. Olisi mm. tärkeä pohtia, miksi ihmiset seuraavat juuri sinua, ja millaista lisäarvoa tarjoat heille. Kun ymmärretään omaa kohdeyleisöä, voidaan tuottaa sisältöä ja viestejä, jotka vastaavat heidän tarpeitansa.
Strateginen näkökulma käyttöön hevosalalla
Haastattelussa kysyimme, millainen näkemys Lauralla on siitä, miten hevosalalla yleisesti käytetään somea. Laura toteaa, että sosiaalisessa mediassa hevosalalla on paljon käyttämätöntä potentiaalia. Monet tekevät somea, vain koska muutkin käyttävät ja strateginen näkökulma puuttuu. Hänen mukaansa hevosalalla osa kokee strategisen näkökulman vievän paljon aikaa, ja kaikki eivät koe välttämättä sitä tarvitsevansa. Mistä herääkin kysymys, ymmärretäänkö hevosalalla luottamussuhteen rakentamisen tärkeys ja osataanko se rakentaa? Niin kuin Laurakin haastattelun lopuksi vinkkaa, ensin tulisi kartoittaa kohderyhmä ja tunnistaa asiakkaiden tarpeita, silloin voidaan tarjota asiakkaille ratkaisuja ja merkityksellistä sisältöä.
Yhtenä haasteena on myös yrittäjien ja hevosten kanssa toimivien rajalliset ajankäyttömahdollisuudet ja kiire. Ehditäänkö somessa olla läsnä ja vastailla, onko keskustelua ja vuorovaikutusta? Equestrainillä on mm. käytössä omat suljetut ryhmät, joissa valmentaja on tavoitettavissa asiakkaita varten. Luottamusta voidaan rakentaa, kun tunnetaan asiakkaat ja ollaan heistä aidosti kiinnostuneita. Aikaa ja kanavat vuorovaikutukselle pitää löytyä, jotta luottamussuhde asiakkaaseen voidaan muodostaa.
Kirjoittanut: Vilma Vuori, Tara Tavisalo ja Elisa Tuominen
Lähteet:
Kari Nieminen (7.7.2022) Verkkojulkaisu. Mitä on sosiaalinen myynti eli social selling?
Laura Pääkkönen (2017) Social selling-kirja
Artikkelikuva: Kuvituskuva. Pixpay
