Ratsastuskoulun opetustuntien myyntiprosessiin sovelletaan yleisimmin massamyyntisuppilon mallia. Suppilo pyrkii luomaan käsityksen potentiaalisen asiakaskunnan ajattelutavasta sekä millä perusteilla valinnat ja ostopäätökset tehdään.
Perusajatuksena ratsastuskoulun liiketoiminnassa on tarjota ratsastuksen opetusta ryhmissä hevosista ja ratsastuksesta innostuneille asiakkaille. Ryhmät pyritään muodostamaan samantasoisten ratsastajien kesken, jotta opetus ja tunnilla tehtävät harjoitukset ovat kaikkien osallistujien sisäistettävissä ja toteutettavissa.
Kohderyhmä ja sen valinta
Suomessa on 160 000 ratsastuksen harrastajaa ja laji onkin erityisesti tyttöjen sekä naisten suosiossa. Suomen Ratsastajainliiton jäsenistön junioreista 97 % on tyttöjä ja senioreista 94 % naisia, Hevostalous lukuina 2022– julkaisun mukaan.
Kohderyhmän valinnassa otetaan demograafiset tekijät huomioon kuten ikä, sukupuoli ja asuinpaikka. Lisäksi vaikuttavat psykologiset ja sosiaaliset tekijät, kuten tavoitteet, motiivit ja sosiaaliset verkostot. Ratsastusharrastuksen soveltuvuuteen asiakkaalle vaikuttaa myös aiempi harrastustausta, onko asiakas liikunnallinen vai onko kyseessä ensimmäinen urheilulaji, jota hän harrastaa. Vaikka aiempaa ratsastuskokemusta ei olisikaan, voi liikunnallisuudella olla merkitystä sen pienentäessä loukkaantumisriskiä sekä vaikuttaessa kehittymisnopeuteen.
Keskeisimpänä kohderyhmänä ratsastuskouluissa ovat lasten ja nuorten lisäksi satulaan palaavat, mahdolliset ruuhkavuodet ohittaneet naisratsastajat. He ovat harrastaneet nuoruudessaan ratsastusta ja mahdollisuuden tullen palaavat kaipaamansa harrastuksen pariin. Harrastuspaikaksi valikoituu helposti oman tai lähikunnan ratsastuskoulu. Aikuisratsastajan tuttavaverkosto voi olla laaja ja ystävien kokemukset sekä suositukset voivat vaikuttaa merkittävästi ratsastuskoulun valintaan lajin pariin palaavilla.
Taloudellisesti vakaassa asemassa olevat aikuisratsastajat ovat ratsastuskoululle kannattava kohderyhmä. Kohderyhmä haluaa nähdä hevosten hyvää kohtelua ja kestäviä toimintatapoja yrityksessä. Lisäksi ryhmä arvostaa ja vaatii laadukasta palvelua. Harrastuksen tulee toimia vastapainona mahdolliselle haastavalle asiantuntijatyölle.
Kirkkonummelaisen ratsastuskoulun Ratsutila Wiknerin Anna-Maria “Maija” Wiknerin mukaan osa aikuisratsastajista tulee työpäivän jälkeen ratsastuskouluun rentoutumaan ja ratsastustunnin lisäksi pitämään yllä sosiaalisia suhteita ratsastusryhmänsä jäseniin. Opetuksessa he toivovat esimerkiksi istuntapainotteisia tunteja, mutta nauttivat myös päästessään säännöllisesti maastoon fiilistelemään luonnosta yhdessä hevosten ja ystävien kanssa.
Osa aikuisratsastajista haluaa jatkaa urheilusuorituksella vielä vaativan työpäivänkin jälkeen. Heidän toiveissaan korostuu ratsastuksen tekniikka ja tehtävien suorittaminen. Vaikka harvalla varsinainen kilpaileminen on tavoitteena, mahdollisuus esimerkiksi kouluradan suorittamiseen opetustunnilla tai viikonlopun harjoituskilpailuissa pitää motivaation korkealla, Wikner kertoo.
Ratsutila Wiknerillä on laaja, uskollinen asiakaskunta. Uudet asiakkaat tulevatkin kokeilukerralle usein kuulopuheiden perusteella tai luettuaan suosituksia internetistä.
Opetushevosiksi soveltuvat Wiknerin mukaan parhaiten eestinhevoset, jotka eivät oppilaiden toiveiden mukaan ole liian suuria, kuten osa puoliverisistä. Rauhallisen luonteen lisäksi ne ovat myös pienempiliikkeisiä, jolloin harrastajan on helpompi kehonhallintansa kannalta mukautua liikkeisiin sekä suoriutua opettajan antamista tehtävistä.
Asiakkaille on tärkeää opetushevosten hyvinvointi ja siihen osallistuminen. He mielellään harjaavat sekä taluttavat hevoset kesäisin laitumelle lajitovereidensa pariin tunnin jälkeen. Wikner muistuttaakin hevosen hoidon olevan olennainen osa ratsastusharrastusta.
Kiinnostuksen herättäminen
Kohderyhmän kiinnostuksen herättämiseen käytetään profiilin pohjalta kerättyä tietoa, jota hyödynnetään Facebookin ja Instagramin mainostyökaluissa. Aikuisille naisratsastajille lajia voidaan markkinoida esimerkiksi harrastuksena luonnon läheisyydessä, eläinten parissa, jossa luovutaan “multitaskaamisesta” keskittymällä hetkeen ja läsnäoloon hevosen kanssa, kuunnellen oman kehon ja mielen lisäksi myös hevosta.
Luottamuksen rakentaminen
Luottamusta voidaan rakentaa viestimällä yrityksen eläimistä sekä tiloista. Kerrotaan eläinten persoonista, kuinka niistä huolehditaan sekä perustellaan ratkaisuja eläinten käyttäytymistieteeseen perustuen. Yrityksen työntekijöiden esittelyssä painotetaan ammattitaitoa ja osaamista, kuten koulutusta ja kilpailutuloksia. Yhteydenoton ja ajanvarauksen tulee olla vaivatonta. Sosiaalisessa mediassakin vuorovaikutuksesta huolehditaan vastaamalla viesteihin nopeasti.
Ostopäätös -Kaupat
Kaupantekohetkellä vaikuttamisen keinot, suostuttelustrategiat, nousevat esiin. Professori Robert Cialdinin määrittelemien suostuttelustrategioiden päämääränä on saada asiakas tekemään myönteinen ostopäätös. Suostuttelustrategioista vastavuoroisuus toteutuu ratsastuskoulun luvatessa asiakkaan käyttöön asianmukaisesti hoidetun ja -koulutetun hevosen sekä tasokkaan opetuksen. Asiakas puolestaan sitoutuu varustamaan ja ratsastamaan hevosen kykyjensä mukaan.
Jatkuvuutta ohjaa kaksi tekijää, sitoutuminen aiempaan päätökseen ja johdonmukainen toiminta. Asiakkaalle voidaan myydä ratsastuskoulun kausikortti tai kymmenen kerran kortti, jolla asiakas pyritään sitouttamaan yrityksen toimintaan yhden satunnaisen kerran sijaan. Tutkitusti aiemmin vahvistettua päätöstä on vaikea purkaa ja esimerkiksi ratsastuskoulun vaihto vaatii vaivannäköä ja energiavaroja.
Mieltymyksen syntymiseen vaikuttavat suuresti vuorovaikutustaidot. Kun tallinpitäjä tai ratsastuksenopettaja on ystävällinen, asiakaspalveluhenkinen ja iloitsee aidosti tarjoamistaan palveluista, asiakkaat viihtyvät ja sitoutuvat mielellään toimintaan!
Kirjoittajat: Hanna Nikkilä, Karoliina Tervas ja Tiina Linna
Artikkelikuva: kuvapankkikuvat, www.canva.com
