Hevosen myynti sekä osto on riskialtis tapahtuma koska kyseessä on eläin, joka voi loukkaantua myyntiprosessin aikana tai sen jälkeen. Suomen hevosmarkkina on suppea ja silloin mahdollinen ostaja saattaa turvautua ulkomaankauppaan. Tähän yleensä tarvitaan hevosammattilaisen apua. Ammattilainen on henkilö, joka elättää itsensä hevosalalla. Ammattilaisella on hyvät kontaktit ulkomaille ja osaa löytää sopivan hevosen mahdolliselle ostajalle hänen kriteeriensä, budjetin sekä taitojen pohjalta.
Haastattelimme kahta hevosalan ammattilaista, joilla on 10–25 vuoden kokemus hevosen myynnistä sekä välityksestä. Haastateltavat ovat tällaisilla taustoilla alkaneet myymään hevosia.
Ensimmäinen haastateltava kuvailee hänen taustaansa hevosalla hyvin perinteiseksi. Lapsena hän kilpaili poneilla arvokisoissa sen jälkeen juniori ikäisenä, nuorena ja senioriratsastajan jopa EM tasolle asti. Hän on ollut useamman vuoden ulkomailla hakemassa oppia ja muuttanut sen jälkeen takaisin suomeen ja perustanut oman yrityksensä. Etuna yritystoiminnassa oli se, että vanhemmat olivat jo rakentaneet puitteet suomeen, josta oli helpompi lähteä liikkeelle uuden yritystoiminnan kanssa. Ensimmäiset 20 vuotta hän valmensi paljon ympäri koko suomea kiertäen ja noin 5 vuotta aloittamisesta alkoi hevoskauppa pyörimään. Yritystoiminta alkoi sujumaan ja oli aika palkata ratsuttaja kouluttamaan nuoria hevosia eteenpäin myyntiä varten. Haastateltava on myynyt ja välittänyt hevosia noin 25 vuotta
Toinen haastateltava on myös aloittanut uransa Suomessa ensin kisaten poneilla ja sitten lukioiässä hän asuin 2 vuotta Euroopassa. Tämän jälkeen tuli muutto takaisin Suomeen missä hän aloitti pienimutoisen ratsutus sekä hevosmyynti toiminnan. Hän sai alkuun myyntiin muiden ihmisten hevosia ja kun toiminta alkoi pyörimään, hän osti muutaman oman hevosen myyntiä varten. Tämän jälkeen hän on ollut suomessa sekä Euroopassa ja nyt viimeiset 5 vuotta Euroopassa puolisonsa kanssa. Puolison kanssa yritystoiminta kasvoi kuin kontaktit ja asiakkaat yhdistettiin ja sitä kautta yritystoimintaa oli helpompi kehittää eteenpäin. Haastateltava on myynyt hevosia noin 10 vuotta.
Kuva: Julia Ahvenjärvi
Kysyimme haastattelijoilta, miten hevosen myynti etenee yhteydenotosta kauppaan asti.
Haastattelijat vastasivat, että asiakkaat ovat tasavertaisesti omia valmennettavia tai entuudestaan tuntemattomia, jotka ovat yhteydessä. Prosessi alkaa suurimmaksi osasta siitä, että ostaja tarvitsee ensin apua heidän nykyisen hevosensa kanssa valmennuksen merkeissä tai myyntiä varten ja sitä kautta prosessi etenee uusien tarpeiden mukaan, uuden hevosen hankitaan. Haastateltava painottaa, että tuntemattomien asiakkaiden kanssa on hyvin tärkeää selvittää asiakkaan taustat. Eli ratsastus taso, nykyiset kilpailutulokset puitteet, budjetti sekä tavoitteet. Tällä tavoin yrittäjän on helpompi löytää sopiva hevonen asiakkaalle ja usein käy myös niin että asiakas ei itse ole realistinen tai tiedä minkälaista hevosta hän tarvitsisi siinä hetkessä. Välillä käy niin että asiakkaan budjetti ei ole realistinen siihen nähden minkälaisia ominaisuuksia he toivoisivat uudesta hevosestaan. Silloin on tärkeää, että myyjällä on paljon kokemusta hevosalalta ja pystyy keskustelemaan asiakkaiden kanssa, että miten kauppaa saadaan jatkettua ja yleensä paras tapa on sitten asiakkaan miettiä mistä ominaisuuksista hän luopuisi niin että hevonen sopisi budjettiin. Tärkeää on myös uusille asiakkaille, että heillä on jokin “luotto henkilö” (esim. Oma valmentaja) joka auttaa heitä tekemään päätöksen sopivasta hevosesta. Tärkeimpänä haastateltavat kuitenkin pitävät ratsastajan omaa tunnetta koe ratsastuksen aikana.
Kommunikointi asiakkaan kanssa on tärkeää myyntiprosessin aikana. Kysyimme haastateltavilta, kuinka he kommunikoivat asiakkaiden kanssa prosessin alusta loppuun ja myyntitapahtuman jälkeen.
Haastateltavat vastasivat, että yleisimmät viestintä välineet ovat, whatsapp, sähköposti tai puhelimitse. Haastateltava kertoo, että on tärkeää kuitenkin puhua puhelimitse tai tavata asiakkaan kanssa niin myyjä pystyy tutustumaan asiakkaan tarpeisiin mikä auttaa heitä löytämään sopivan hevosen. Tärkeää on kuitenkin se, että kauppaan liittyvät asiat löytyvät aina kirjallisesti puhelimesta tai sähköpostista, jos on tarvetta. Whatsappia on helppo käyttää esim. Myyntivideoita lähettäessä asiakkaalle. Haastateltavan mielestä on aina kivaa, jos kaupan jälkeen asiakas tulisi välillä valmennukseen niin hän pystyy seuraamaan uuden ratsukon kehittymistä ja tarvittaessa auttaa ratsukkoa, jos on tarve. Suomessa kuitenkin asiakkaat eivät usein laita viestiä, jos asiat ovat hyvin uuden hevosen kanssa mutta vasta sitten ottavat yhteyttä, kun on tullut vaikeuksia hevosen kanssa. Sosiaalisen median kautta on nykyään helppo seurata kaupan jälkeen asiakkaan kehitystä hevosen kanssa ja sitä kautta voi myyjä ottaa omatoimisesti yhteyttä asiakkaaseen ja tarjota apua. Haastateltava kertoo, että aina on mahdollista jälkeenpäin vaihtaa hevosta mutta se vaatii joustavuutta molemmilta osapuolilta. Yhteydenottoja tulee nykyään myös paljon Instagramin kautta mikä tuntuu yrittäjältä hassulta, kun se ei ole ennen ollut virallinen yhteydenotto kanava. Ennen piti olla nettisivut, mitä kautta ihmiset ottivat yhteyttä, nykyään riittää somekanavat.
Kysyimme haastateltavilta, kuinka he mainostavat myyntipalveluaan asiakkaille.
Haastateltavat ei mainosta myyntipalvelua mitenkään erityisesti. Yleensä esim. Sosiaalisessa mediassa olevat julkaisut ovat kuvia tai videoita myyntihevosten kehityksestä tai tuloksista. Yrittäjä mainitsee, että se ihmisryhmä minkä he kadottavat ovat lajin uudet tulokkaat. Esim. Uudet perheet, jotka eivät vielä ole niin syvällä lajissa. Haastateltavat mainitsivat myös, että jos somemainostamiseen panostaisi entistä enemmän sekä laadukkaammin niin myyntejä syntyisi varmasti enemmän.
Oli ilo haastatella ammattilaisia, kuulla sekä oppia heidän näkökulmansa hevosen myyntiprosessista ja sen haasteista hevosalalla. Huomasimme että kokemuksella on suuri rooli myyntiprosessin sujuvuudessa sekä kaupankäymisessä asiakkaan kanssa.
Artikkelikuva: Heidi Lammi
