Vastuullisuus on tullut välttämättömäksi osaksi liiketoimintaa, eikä hevostarvikkeiden myynti ja valmistus ole poikkeus. Myyntiprosessin vastuullisuuden huomioiminen vaatii sitoutumista. Siirtyminen kertakäyttökulttuurista kohti kestävää kehitystä on haastavaa, mutta se myös tarjoaa mahdollisuuksia kasvulle ja uusille innovaatioille.
Perinteisesti hevosalalla on käytetty laadukkaita käsityönä valmistettuja varusteita, ja esimerkiksi suitset, valjaat ja satulat ovat hyvällä huollolla kestäneet isältä pojalle. Valjasseppä on ollut arvostettu käsityöläisammatti – kun maailma kulki kirjaimellisesti hevosvoimalla, eivät pyörät olisi pyörineet ilman valjaita. Hevos- ja ratsastustarvikkeiden saatavuus oli vielä ratsastusharrastuksen yleistyessä 70- ja 80-luvuilla huonoa, ja varusteet olivat omistajalleen kallis aarre.
Muutos hevosmaailmassa oli nopea, kun kulutus kääntyi muutamassa vuosikymmenessä päälaelleen. Verkkokaupat mahdollistavat vaivattoman ostamisen kellon ympäri, ja aina alennettu pikamuoti tuodaan kotiovelle muutamassa päivässä. Ostamisesta on tullut liian helppoa, ja halpaa.
Tuotteiden suunnittelussa ja valmistuksessa on usein unohdettu vastuullisuus. Ilmastonmuutos, ympäristöongelmat ja eettiset kysymykset ovat saaneet kuluttajat kiinnostumaan valmistus- ja myyntiprosessien vastuullisuudesta. Muutos hevosalalla on ollut hidasta, mutta hyvää bisnesvainua voi osoittaa olemalla edelläkävijä.
Suomessa suunnitellut ja valmistetut varusteet ovat nostaneet viime aikoina suosiotaan, kun kuluttajien tietoisuus lisääntyy. Muutosta ei kuitenkaan voi jättää vain kuluttajien harteille, vaan valmistajien ja myyjien työ on huolehtia, että saatavilla on vastuullisia vaihtoehtoja, ja niistä riittävästi tietoa.
Myyntiprosessin vastuullisuus
Voiko myyntiä toteuttaa vastuullisesti? Voisi ajatella, että tässä on ristiriita – tarkoitushan on pohjimmiltaan myydä, mutta vastuullista olisi hillitä kulutusta. Etenkin vastuullisessa myyntiprosessissa onkin tärkeää pitää tavoiteltuna lopputuloksena pitkäaikaista asiakassuhdetta, eikä yksittäisiä kauppoja.
Myyjä voi ohjata asiakasta kestävämpiin kulutustapoihin tarjoamalla tietoa tuotteista, niiden ominaisuuksista ja käyttötarkoituksista, ja niiden oikeasta valinnasta. Esimerkiksi tarkat kokotaulukot auttavat verkkokauppa-asiakasta valitsemaan oikeanlaisen tuotteen, mistä hyötyy myös myyjä, kun vältytään turhilta palautuksilta ja kustannuksilta. Edes se, että kauppaa ei sillä kertaa syntynytkään, ei välttämättä ole pitkällä tähtäimellä ajateltuna epäonnistunut lopputulos – kun asiakas kokee saaneensa hyvää palvelua, hän todennäköisesti myös palaa asioimaan samassa myymälässä uudelleen. Jos taas asiakas kokee saaneensa tuotteista puutteellista tai virheellistä tietoa, hän ei varmasti pidä tätä kauppaa ensisijaisena valintana jatkossa.
Tarvekartoitus on erityisessä roolissa vastuullisessa myyntityössä. Ensikontaktin jälkeen on selvitettävä mitä asiakas tarvitsee, ja miksi. Yritetäänkö kysyntää luoda keinotekoisesti heräteostoksiin houkuttelemalla? Joskus asiakas voikin myyntiprosessin aikana havahtua tarpeeseen, jota ei vielä tiedostanut olevan, mutta vastuullinen myyjä ei tuputa tuotteita, jotka vain herättävät asiakkaassa myöhemmin katumusta. Vastuullisilla valinnoilla voidaan myös edistää hevosten hyvinvointia.
Erityisesti hinta on tekijä, joka voi saada muuten vastuullisesta kuluttamisesta kiinnostuneen asiakkaan kääntymään halvemman ja vähemmän eettisen valinnan puoleen. Vastuullisuuden lisäarvo pitää perustella asiakkaalle luotettavasti, eikä se saa olla pelkkää näennäistä viherpesua. Esimerkiksi kansainvälisesti tunnustetut standardit tuovat myyntityölle uskottavuutta.
Kun kaupanteon aika koittaa, ostaminen pitää tehdä asiakkaalle helpoksi. Pitkät toimitusajat voivat karkottaa asiakkaan joko toisen myyjän tai vähemmän vastuullisten vaihtoehtojen pariin. Vaikka tuote valmistettaisiin tilauksesta, luvatuissa toimitusajoissa täytyy pysyä, jotta asiakas on tyytyväinen.
Vastuullisissa hevostarvikkeissa laadun ja kestävyyden merkitys korostuu, koska ne ovat halpatuotantoa arvokkaampia ja asiakas haluaa siksi nähdä ne pitkäaikaisena sijoituksena. Markkinoille voi tuoda varaosia ja muita tuotteita, joilla kuluttaja voi itsekin pidentää varusteen käyttöikää. Nämä toimivat myös keinona ylläpitää asiakassuhdetta ja sitouttaa asiakas yritykseen.
Heica Oy – Kun vastuullisuus ohjaa toimintaa
Heica Oy on suomalainen pienyritys, joka valmistaa heinätyynyjä hevosille. Tuotteen kehittely ja yrityksen perustaminen kumpusi omien hevosten tarpeista. Ensimmäiset versiot tuotteesta valmistettiin kierrätetyistä auton turvatyynyistä, mutta toiminnan laajentuessa materiaaleina on hyödynnetty teollisuuden sivuvirtoja.
“Vastuullisuus on erittäin tärkeässä ja suuressa roolissa meidän toiminnassamme. Pyrimme huomioimaan vastuullisuuden useat eri näkökulmat”, kertoo Heican Katja Tervo. ”Tärkeimpänä, haluamme että tuotteella on vaikutusta eläinten hyvinvointiin. Emme halua tuottaa maailmaan pelkästään ylimääräistä tavaraa parantaaksemme omaa taloudellista asemaamme yhteiskunnassa.”
Halpatuotantoa vastaan kilpaillessa vastuullisuus voidaan nähdä liiketoiminnassa hidasteena, mutta Heicalle se on voimavara. Tuotanto kotimaassa on kallista, mutta näin voidaan varmistua tuotanto-olosuhteista sekä tuotteiden laadusta. Ylijäämämateriaalit ovat paitsi arvovalinta, myös mahdollisuus säästää materiaalikustannuksissa.
Asiakaskokemusten kartoituksessa ja asiakasprofiloinnissa yritys on hyödyntänyt asiakaskyselyä. “Osalle asiakkaistamme vastuullisuus on merkittävä tekijä ostopäätöksen kannalta. Suomessa ollaan valveutuneita ja tuntuu, että tällä hetkellä moni haluaa tukea vastuullista yritystä”, sanoo Katja Tervo. “Toisaalta, on varmasti myös asiakkaita, joille aihe ei ole niin tärkeä ja kyseiset asiakkaat olisivat valmiit valitsemaan edullisemman tuotteen vastuullisuuden sijaan. Uskomme, että asiakkaiksemme on valikoitunut henkilöitä, jotka arvostavat suuresti vastuullisuutta ja ovat siitä myös valmiita maksamaan.”
Tasapainottelu myynnin eettisyyden kanssa on yritykselle tuttua. “Meillä ei vielä ole käytössä kuluttajapuolella uutiskirjeitä eikä sähköpostimarkkinointia. Olemme pohtineet, millaista on vastuullinen markkinointi. Toivoisimme, että tuotteitamme ostetaan vain tarpeeseen eikä niinkään ostamisen ilosta, ja että ne tulevat käyttöön”, Heicasta vastataan.
“Toivoisimme tietoisuuden hevosten hyvinvoinnista lisääntyvän viestintämme sekä jälleenmyyjiemme kautta”, miettii Katja yrityksen tulevaisuutta. “Koemme tämän olevan myös osa vastuullisuutta, joskin se on suuri työmaa, johon kaipaisimme ehdottomasti lisää resursseja sekä osaamista.”
Laukkaavat Ladyt: Anna Halme, Krista Heikkilä, Janina Määränen
Artikkelikuva: Krista Heikkilä
Lähteet:
Vastuullinen myynti. Korva, Susanne (2021) https://www.theseus.fi/handle/10024/497281
