Hevosala ja siihen liittyvä liiketoiminta kattaa laajan kirjon tuotteita ja palveluja. Ratsastus ja ravit, hevoskasvatus ja -matkailu, hevostarvikeliikkeet, eläinlääkärit ja rehuntuottajat sekä muut toimijat muodostavat yhdessä monimuotoisen ekosysteemin. Hevostalouden merkitys näkyy maaseudun elinvoimaisuuden ylläpitämisen lisäksi myös muun muassa elämys- ja hyvinvointipalveluissa. Kaikissa näissä se tarjoaa merkittäviä työllistämismahdollisuuksia.
Hevosalan yritystoiminta syntyy usein “rakkaudesta lajiin” eli oman harrastuneisuuden kautta. Hevosen hyvinvoinnin ja turvallisuuden tulee olla toiminnan lähtökohta, mutta yritystoiminnan pyörittäminen vaatii kuitenkin aina myös kassavirtaa ja tulonlähteitä. Tässä korostuu asiakkaiden ja myyntityön merkitys. Myyntityö on ennen kaikkea ihmisten välistä vuorovaikutusta. Se vaatii hyviä kommunikaatiotaitoja, asiakaslähtöistä ajattelua ja kykyä ymmärtää asiakkaiden tarpeita ja toiveita. On tärkeää osata tarjota oikeita ratkaisuja oikeille asiakkaille. Tämä pätee myös hevosalalla, jossa asiakkaita voivat olla niin yksityishenkilöt, alan organisaatiot kuin alan ulkopuolisetkin toimijat. Hevosalan myyntityö ei rajoitu pelkästään yksittäisten palvelujen tai tuotteiden myyntiin, vaan se ulottuu esimerkiksi hevosen välitykseen ja tapahtumien yhteistyökumppanuuksiin. Ideaalitilanteessa myyntityö hevosalalla on asiakassuhteiden rakentamista, luottamuksen luomista ja pitkäjänteistä yhteistyötä.
Mielikuvia myyntityöstä
Hämeen ammattikorkeakoulun hevosalan liiketoiminnan tradenomiopiskelijat syventyvät myyntityöhön Asiakkuudet ja myynti -opintojaksolla. Opintojaksolla käsitellään myyntityön ja asiakkuuksien hallinnan perusteita sekä teoreettisemmin myyntityön johtamista. Näitä teemoja sovelletaan käytäntöön hevosalan näkökulmasta.
Monille myyntityö tuo ensimmäiseksi mieleen haastavat myyntitavoitteet tai paineet kaupankäynnin onnistumisesta. Oikeammin myyntitehtävät tarjoavat kuitenkin mahdollisuuden luovaan ongelmanratkaisuun, sosiaalisuuteen ja asiakassuhteiden rakentamiseen. Hevosalalla myyntityöhön liittyy usein vahva intohimo lajiin, mikä tekee työstä palkitsevaa ja merkityksellistä. Opiskelijat pääsevät heti opintojakson alun harjoituksissa ja keskusteluissa pohtimaan myyntityöhön liittyviä ennakkokäsityksiä ja -tietoja.
Opitun syventämistä ja soveltamista hevosalan case-esimerkkeihin
Asiakkuudet ja myynti -opintojakson toisessa oppimistehtävässä opiskelijat syventävät oppimaansa käytännön esimerkkeihin hevosalalla tehtävästä myyntityöstä. Tehtävässä tutustutaan myynnin prosesseihin, kohderyhmälähtöisen myynnin suunnitteluun ja asiakkuudenhallinnan periaatteisiin. Perehtyminen ja soveltaminen tehdään tutustumalla ensin valitun myyntiteeman tietoperustaan ja haastattelemalla sitten aiheen parissa työskentelevää hevosalan ammattilaista. Tehtävän lopputuotoksena syntyy blogitekstejä Hevosalan liiketoiminnan opiskelijoiden blogiin.
Opiskelijatiimit saavat valita käsiteltävän myyntiteeman sekä haastateltavat henkilöt itsenäisesti. Opettaja ohjaa työskentelyä ohjaustapaamisissa ja auttaa aiheiden valinnassa. Opiskelijoiden blogitekstit käsittelevät mm. ostoprosesseja rehumyynnissä, myyntisuppilomallia ratsastuskoulussa, asiakassuhteiden merkitystä hevosalalla, vaikuttamiskeinoja hevostarvikemyynnissä, myyntiprosessin vastuullisuusnäkökulmia uusissa innovaatioissa sekä sosiaalisen myynnin roolia ratsastajien oheisharjoittelupalveluissa.
Julkaistuiden blogitekstien perusteella ilmenee hyvin, kuinka monipuolista myyntityötä hevosalalla tehdään. Myyntityö on osa hevosalan asiantuntijatyötä ja sitä tehdään muiden osaamisalueiden ohessa. Ihmisten välisen vuorovaikutuksen lisäksi erilaisissa osto- ja myyntiprosesseissa korostuu hevosten hyvinvoinnin merkitys ja huomioiminen. Ajankohtaiset teemat kuten vastuullisuus, digitalisaatio sekä taloudellinen tilanne tulevat myös ilmi näissä haastatteluissa.
Kirjoittajat
Eveliina Toivonen ja Riitta Ikonen, hevosalan liiketoiminnan lehtorit, HAMK
