Ryhmä 3: Emma Takala, Jenny Kangas, Jonna Kangas ja Minna Svartsjö
Hevostalouden liiketoiminnan kurssilla “Asiakkuudet ja myynti” oli tavoitteena ymmärtää asiakaslähtöisyyden merkitys ja soveltaa erilaisia asiakashallintaprosesseja käytäntöön. Meidän ryhmämme oli kiinnostunut ravikimppojen asiakkuuksien hallinnasta ja kimppojen toiminnasta. Tutustuimme siis Teivon ravikimppaan ja haastattelimme kimpanvetäjää Viena Kauppia.
Myyntitapoja on olemassa vähintäänkin yhtä paljon kuin on myyjiäkin. Onkin taitolaji löytää se toimivin tapauskohtaisesti. Myös ravikimpan osuuksien myynti noudattaa myyntiprosessin perusperiaatetta; ärsyke, tiedon hankkiminen, päätös ja osto. Asiakkaan ostopäätökseen on voinut vaikuttaa myös ravikimpan hyväntekeväisyysnäkökulma, ihmisten halu tehdä hyvää omalla toiminnallaan. Myös sosiaalinen ja yhteisöllinen näkökulma on voinut osaltaan innostaa osuuden hankintaan – jaettu ilo paras ilo.
Myynnissä ja markkinoinnissa suuressa roolissa oli sosiaalinen media. Vaikka suuri osa kimpan osakkaista on eläkeläisiä, siitä huolimatta sosiaalinen media oli avainasemassa myyntivaiheessa. Uskomme, että myös perinteinen “puskaradio” on vaikuttanut positiivisesti osuuksien myyntiin. Vanhoille asiakkaille oli lähetetty uutiskirje uudesta kimpasta. Joukossa on myös hyväntekeväisyyskohteen kautta mukaan lähteneitä. Suurta vaivannäköä ei ollut tarvinnut tehdä, sillä kaikki 800 osuutta myytiin alle kuukaudessa. Napakka myyntiaika sekä vanhojen kimppalaisten määrä uudessa kimpassa kertoo siitä, että edellinen ravikimppa on osattu hoitaa hyvin alusta loppuun. Konseptin ympärille onkin rakentunut laaja ja iso asiakaskunta ja yhteisö, joka kantaa hedelmää useamman vuoden ajan.
Case Charité Violet Teivo
Charité Violet Teivo hankki leasingsopimuksella huippusukuisen lämminveritamman Stonecapes Violet. Tarkoitus on, että neljävuotiskauden jälkeen tamma palautuu kasvattajilleen. Hevosen kilpailutuloista maksetaan kasvattajalle sovittu prosenttiosuus. Vaikka hevosen omistussuhde ei ole vaihtunut, voidaan silti puhua ravihevosen yhteisomistuksesta eli kansan kielellä ravikimpasta. Yhteisomistus on hyvä tapa päästä mukaan hevosenomistamisen riemuihin. Tällöin hevonen on asiantuntevassa hoidossa, joten osakas ei tarvitse kokemusta hevosten käsittelystä eikä hoitamisesta sekä myös kulut pysyvät kohtuullisina.
Charité Violet Teivo on siis jaettu 800 osuuteen, ja aiemmin tutuksi tulleista Raviliiga-kimpoista hyväksi havaittuna käytäntönä on maksaa kertaluontoinen osuusmaksu ilman kuukausimaksuja. On laskettu, että kertamaksut kattavat hevosen elättämisen leasing-ajan loppuun saakka. Kerätyn rahan on tarkoitus riittää, vaikkei hevonen menestyisikään. Se, mitä se hankkii, on siis vain plussaa, ja uran alku näyttääkin lupaavalta. Kimpan päättyessä tilillä olevat varat jaetaan siten, että 50 % palautetaan osakkaille ja 50 % ohjataan hyväntekeväisyyskohde Tampereen Lastenklinikan Tuki Ry:lle.
Kimpanvetäjän rooli on tärkeä, aina osuuksien myynnistä lähtien. Kimpan perustamisen jälkeen vetäjä huolehtii tiedottamisesta, mikä takaa myös työrauhan valmentajalle. Osakkailla on mahdollisuus kysyä, jos jokin askarruttaa mieltä. Kun osakkaat ovat tyytyväisiä, heitä on mahdollista saada mukaan myös tulevaisuudessa perustettaviin hevoskimppoihin.
Haastattelu
1.Ravikimpan elinkaari? Mistä kaikki alkoi ja miten projekti eteni?
Teivo oli jo aiemmin mukana Raviliigassa, mutta sen päätyttyä Teivo oli siis hetken aikaa ilman omaa hevoskimppaa. Teivon tapahtumatyöryhmä alkoi miettiä asiaa ja uuden kimppavarsan ostaminen tuli puheeksi. Aiemmin mukana olleet noin 2000 ihmistä olivat nyt vailla hevosta. Seuraavaksi aloitettiin uuden hevosen etsiminen. Teivon alueen valmentajien valmentajalistoilta löydettiin Stonecapes Violet, joka oli vielä kasvattajan nimissä. Otimme kasvattajiin yhteyttä ja tiedusteltiin leasingin mahdollisuutta. Hetken mietittyään he innostuivat asiasta. Myös hyväntekeväisyyskohde Tampereen lastenklinikan tuki ry oli heti innolla mukana.
2. Minkälaiselle kohderyhmälle osuuksia markkinointiin ja mitä markkinoinnin keinoja oli käytössä?
Vanhoille liigalaisille lähetettiin uutiskirje. Sosiaalisessa mediassa ja paikallislehdissä oli mainintoja uudesta kimpasta. Myös hyväntekeväisyyskohteen kautta tuli joitakin lehtijuttuja. Suurempaa markkinointia ei tarvittu, sillä kaikki 800 osuutta myytiin alle kuukaudessa. Suurin osa kimppalaisista on vanhoja raviliigalaisia, mutta omistajia on kuitenkin laidasta laitaan. Omistajien iästä tai asuinpaikasta ei ole tehty tutkimusta, mutta paikan päällä hevosen kilpailuja seuranneista suurin osa on vanhempaa väestöä.
Raviradan sosiaalisen median kanavat olivat hyvä markkinointialusta. Ravikimpan mainokset ovat parhaimmillaan, kun ilmoitus on lyhyt ja ytimekäs. Hyvät yhteystiedot ja kuvat ovat tärkeitä. Myös hevosalan omat markkinapalstat, kuten Ravinetti ja Heilan hevospörssi, ovat toimivia.
3.Miten asiakkuuksien hallinta ravikimpassa hoidetaan ja millaista se on käytännössä?
Käytössämme on uutiskirjepohja, jonka kautta kimppalaisille kerrotaan hevosen kuulumisia vähintään kahdesti kuukaudessa. Hevosella on myös oma, julkinen Facebook-sivu. Suurin osa kommunikoinnista hoidetaan kuitenkin sähköpostilla. Myös tapaamisia järjestetään. Kilpailutapahtumat ovat hetkiä, jolloin omistajat usein kokoontuvat paikanpäälle.
4.Miten eettisyys ja avoimuus huomioidaan?
Hevosen hyvinvointi on tärkeä asia, ja sitä pyritään korostamaan. Kaikki toiminta tapahtuu hevosen ehdoilla. Hevosen persoonaa on yritetty tuoda esille. Hevonen on elävä olento ja ystävä, ei vain väline tehdä rahaa.
5.Miltä ravikimpan tulevaisuus näyttää? Mitä tavoitteita sillä on?
Projektia on vielä hieman reilu vuosi jäljellä. Tulevaisuus näyttää tällä hetkellä hyvältä. Hevosella tähdätään ikäluokkakilpailuihin, mutta tärkeintä on kuitenkin, että hevonen pysyy terveenä. Mikäli uusi kimppa tämän projektin päätyttyä perustetaan, tarjotaan varmasti etuosto-oikeus vanhoille kimppalaisille. Toki myös uusasiakashankintaa tehdään.
6.Onko kimppaomistaminen tulevaisuutta vaiko ohimenevä ilmiö?
Ravikimpat ovat varmasti tulevaisuuden muoto omistaa ravihevonen. Siihen täytyisi myös panostaa ja saada aktivoitua uusia kimpanvetäjiä. Myös hevosen valmentajan osallistuminen kimpan tiedotukseen olisi tärkeää, esimerkiksi lähettämällä kuvia ja videoita kimpanvetäjälle. Ihmisiä on erilaisia, mutta suuremmilta konflikteilta on kuitenkin vältytty.
Lopuksi vielä suuri kiitos Viena Kaupille haastattelusta ja hyvistä näkökulmista asiaan.
Ryhmä 3: Emma Takala, Jenny Kangas, Jonna Kangas ja Minna Svartsjö
