Asiakkuuksien ja myynnin projektitehtävässämme tutustuimme Tampereen Ravirata Oy:n eli Teivon raviradan myynti- ja markkinointitoimintaan. Keräsimme tietoa haastattelemalla toimitusjohtaja Päivi Lehtosta, joka vastaa raviradan operatiivisesta johtamisesta, myynnistä ja markkinoinnista. Lisätietoja saimme lehtiartikkeleista ja Teivon sekä Ylöjärven kaupungin omilta nettisivuilta.
Teivon ravirata sijaitsee Ylöjärvellä. Rata on valmistunut vuonna 1976 ja katsomorakennukset vuotta myöhemmin. Teivo on totopelien myynnillä ja ravikilpailuiden määrällä mitattuna Suomen toiseksi suurin ravirata Espoossa sijaitsevan Vermon jälkeen. Teivon varikkoalueella on useita talleja, hevosklinikka, hevostarvikemyymälä ja katsomorakennuksessa myös ravien ulkopuolella avoinna oleva ravintola Trotter, jossa on totopelipiste.
Teivon alueen maapohjan omistajuudessa tapahtui vuonna 2021 muutos, joka tulee näkymään raviradan toiminnassa; Ylöjärven kaupunki osti Teivon alueen maat Tampereen kaupungilta. Raviradan lähialueelle suunnitellaan rakennettavaksi mm. asuinalue ja n. 500–1000 työpaikan yritysalue tulevien vuosien aikana.
Toimitusjohtaja Päivi Lehtonen pitää maakauppaa positiivisena asiana, sillä on hyvä, että alueen kaavoitus ja omistus ovat nyt samassa paikassa. Lehtonen kertoo, että ravikeskus saa todennäköisesti jäädä paikalleen, vaikka alueelle suunnitellaan asuntoja tuhansille ihmisille. Ravikeskuksen vuokrasopimus ulottuu nyt vuoden 2035 loppuun. Uhkana on kuitenkin toinen kaavoitusvaihtoehto, jossa raviradalle ei vuokrasopimuksen päätyttyä jää paikkaa kaavaan.
Lehtosen mukaan ravikeskuksen siirtäminen ei olisi taloudellisesti mahdollista. Sen sijaan Teivosta voitaisiin kehittää tapahtumakeskus, jossa on muutakin toimintaa kuin raveja. Hän uskoo, että ravikeskus ja uudet asukkaat sopivat hyvin samalle alueelle.
Pääasiallinen myyntityö kohdentuu ravitoimintaan
Teivossa järjestetään ravikilpailut lähes joka viikko, yleensä tiistaisin. Vuonna 2021 ravit järjestettiin yhteensä 42 kertaa. Raviviikkojen suurin tapahtuma eli lauantairavit järjestetään Teivossa 5 kertaa vuodessa. Teivon ravivuoden suurin kilpailu on 3-vuotiaiden lämminveristen ja 4-vuotiaiden suomenhevosten Kriterium ja muita päätapahtumia ovat Suurmestaruus ja Tammakriterium sekä Teivo Grand Prix.
Ravien ulkopuolella Teivon tilat yhdessä ravintola- ja anniskelupalvelujen kanssa soveltuvat myös yritysten ja yksityishenkilöiden tapahtumatarpeisiin. Teivossa on mahdollista järjestää esimerkiksi henkilöstön virkistyspäiviä. Tilavaihtoehtoja löytyy kymmenen hengen kokoustiloista jopa 600 hengen tapahtumien järjestämisen mahdollistaviin tiloihin asti. Asiakkaan niin toivoessa erilaisiin tapahtumapaketteihin on mahdollista ottaa mukaan elämyspalveluja hevosten ja ponien kanssa. Hevosia voidaan esimerkiksi yrityksen henkilöstön virkistyspäivillä käydä hoitamassa terapeuttisesti maasta käsin tai voidaan tarjota ajoelämyksiä tandemkärryillä.
Yksityishenkilöiden palveluista toistaiseksi suosituimpia ovat olleet lasten ponisynttärit ja polttariporukoiden ajokokeilut.
Myyntityö käytännössä
Teivolla ei ole varsinaista myyntiorganisaatiota. Pääosin myyntityötä tekevät toimitusjohtaja ja hänen lisäkseen ravintolan päällikkö sekä tapahtumavastaava. Lisäksi myyntihenkilöstöön kuuluu ulkopuolinen provisiopalkalla toimiva henkilö, jolla on myynnissä aitamainoksia.
Suuri osa markkinoinnista on siirretty sähköisiin kanaviin, joita ovat uutiskirjeet, Facebook, nettisivut ja oma verkkokauppa. Omilla verkkosivuillaan Teivo julkaisee esimerkiksi tietoa tapahtumista ja kilpailuista sekä muista palveluista yksityisille ja yrityksille.
Teivon keskeisiä sidosryhmiä ja yhteistyökumppaneita ovat mm. Ylöjärven kaupunki, jonka kanssa järjestetään vuosittain nimikkotapahtuma Ylöjärvi-ravit, sekä eri alojen yritykset ja yhdistykset. Kaikkien näiden kanssa yhteistyö koskee pääosin tiettyä ravitapahtumaa, esimerkiksi suurkilpailua tai nimikkolähtöä ja siihen liittyvää mediayhteistyötä.
Teivon myynti koostuu seuraavista osa-alueista:
– ravipäivän hevosten osallistumismaksut, vierastallivuokrat, pesupaikkamaksut ja raviradan käyttömaksut
– pääsymaksut, käsiohjelmien myynti, ravintolamyynti, Veikkaus-myynti, mainostilojen myynti
– tilojen ja alueiden vuokraaminen
Merkittävimmän osuuden kaikista myyntituotoista tuo ravintolamyynti. Teivon kokonaisliikevaihto on muutaman viime vuoden ajan liikkunut miljoonan euron molemmin puolin, ja vuonna 2021 liikevaihto oli 835 000 euroa.
Hevosalan myyntityöstä löytyy joitain erityispiirteitä verrattuna muiden alojen myyntityöhön. ”Tuote on hyvä, mutta esimerkiksi olosuhteet raviradoilla eivät enää vastaa kaikilta osin nykyajan vaatimuksia. Tuote on haasteellinen myydä. Maa- ja metsätalousministeriön valtiontukisäännökset eivät salli tukirahojen käyttämistä myyntiin ja markkinointiin, joten siksi raviradoilla ei ole kovin aktiivista myynti- eikä markkinointityötä” Lehtonen kertoo.
Koska ministeriön toimintatukea ei saa käyttää myyntiin eikä markkinointiin, eikä valtiontukijärjestelmä myöskään kannusta omaehtoiseen varainhankintaan, ei toiminnan laajennuksia toistaiseksi ole näköpiirissä. Lehtonen sanoo, että jos tukijärjestelmään saataisiin muutos, olisi järkeä suunnitella toimintaa vielä rohkeammin.
Kysyimme Päivi Lehtoselta vielä sitä, millaisia ominaisuuksia hän toivoisi Teivon myyntipäälliköllä olevan, jos sellainen palkattaisiin. Lehtonen sanoo myyntipäällikön tarvitsevan työssään yrittäjähenkisyyttä, aktiivisuutta ja hyvää tunneälyä. Myytävä tuote täytyy tuntea erittäin hyvin sekä uskoa aidosti tuotteeseen ja sen menestykseen tulevaisuudessa.
Tekijät: Anni Latto, Kirsi Koskinen, Maarit Kannosto, Reeta Kosonen
