Hämeen ammattikorkeakoulun hevosalan liiketoiminnan koulutuksen “Asiakkuudet ja myynti” kurssilla perehdymme myynnin psykologiaan ja erityisesti siihen, kuinka aihe näkyy hevoskaupoissa.
Myyntityön psykologiasta tunnetaan tietty “onnistumisen kaava” – YHM = (SO+HO) x A eli yksilön henkilökohtainen menestys, mutta se ei koskaan ole ollut niin yksinkertaista. Selittämättömiä muuttujia riittää, kun on kyse psykologiasta ja erilaisista ihmisistä. Myyntityötä voi sanoa psykologiseksi lajiksi, jossa kaikella mitä myyjä tai asiakas tekee, on merkitystä. Sanavalinnoilla, tunteiden hallinnalla, asenteella ja jopa äänenpainolla sekä eleillä on iso merkitys kauppojen toteutumiseksi.
Asiakkaat ovat erilaisia- jokainen on oma yksilönsä
Myynnin psykologiassa on tärkeää tehdä havaintoja asiakastyypistä, sillä asiakkaat ovat piirteiltään erilaisia. Asiakastyypin havainnollistamisen jälkeen on helpompaa lähestyä kyseistä asiakastyyppiä hänelle tyypillisesti sopivalla psykologisella lähestymistavalla. Tyypillisiä asiakastyyppejä ovat valvoja, innostuja, vertailija ja sovittelija. Valvoja- asiakastyypin tunnusmerkkejä ovat asiakkaan omat näkemykset ja mielipiteet lisäksi hän arvostaa faktoja ja virheettömyyttä. Valvoja- asiakastyyppi myös arvostaa selkeyttä ja suorasanaisuutta ja on yleensä tarkka. Hän on myös usein itsepäinen ja haluaa oikaista mahdollisia myyjän tekemiä virheitä. Innostuja- asiakastyyppi luottaa itseensä ja tuntemuksiinsa, tekee nopeita päätöksiä ja puhuu mielellään itsestään ja kokemuksistaan. Innostuja- asiakastyyppi saattaa helposti tehdä päätöksiä, joita katuu jälkeenpäin eikä välttämättä jaksa keskittyä yksityiskohtiin. Vertailija- asiakastyyppi taas arvostaa asiantuntemusta, uskoo todisteisiin ja tietoihin, tarvitsee rauhaa ja aikaa päätöksientekoon ja on usein myös hidas tekemään päätöksiä. Sovittelija- asiakastyyppi taas on yhteistyöhaluinen ja kyselee paljon lisäksi, hän on hyvä kuuntelija ja hänen voi olla vaikea tehdä päätöksiä. Sovittelija- asiakastyyppi voi olla johdateltavissa ostopäätöksen tekemiseen.
Lähestymistapa on avain onnistuneeseen kaupankäyntiin
Valvoja- asiakastyyppiä tulee lähestyä tehokkaasti, täsmällisesti ja arvostavasti eikä häntä saa painostaa tekemään päätöstä. Innostuja- asiakastyyppiä taas tulee lähestyä arvostavasti, mahdollisesti palkitsemalla ja yrittämällä viedä ostopäätös nopeasti päätökseen. Kun taas Vertailija- asiakastyyppiä tulee lähestyä antamalla tarpeeksi aikaa tehdä ostopäätös, lisäksi tulee varautua vastamaan nippelitasolla mahdollisiin kysymyksiin ja tätä kautta ohjailla tekemään lopullinen ostopäätös. Sovittelija- asiakastyyppiä taas tulee lähestyä antamalla myös aikaa sekä keskustelemalla ja ennen kaikkea tätä asiakastyyppiä pitää pystyä tukemaan tulevassa ostopäätöksessä.
Kuinka psykologia sitten toimii hevosten myynti-ilmoituksissa? Erilaisia myynti-ilmoituksia hevosista löytyy yhtä paljon kuin on hevosiakin. Ilmoituksen sisältö riippuu siitä, millaista hevosta myydään ja kenelle. Myynti-ilmoituksissa näkee usein, että kyseistä hevosta/ponia myydään jollekin tietylle kohderyhmälle, esimerkiksi “harrastavaan ja tavoitteelliseen kotiin kouluhevonen”. Tuotteen, tässä tapauksessa myynnissä olevan hevosen/ponin on vastattava asiakkaan tarpeita, ja siksi on hyvä, että ilmoituksessa on täsmällisesti kerrottu, onko hevonen esimerkiksi este, – koulu- vai harrastehevonen ja onko se tarkoitus myydä asiakkaalle kisa- vai harrastekäyttöön. Hyvässä myynti-ilmoituksessa esitetään hevonen myös aina kuvin ja videoin ja esittelyn tulee olla tarpeeksi kattava ja yksityiskohtainen herättääkseen asiakkaassa mielenkiinnon.
Myynnin psykologia on erityisesti myyjien käyttämä työkalu. Sen ideana on toteuttaa myyntiä ihmisen psykologiaa myötäillen ja ohjata ihmisiä tekemään ostopäätöksiä. Usein myynnin psykologiaa käytetään ohjaamaan asiakkaat tekemään ostopäätöksiä nopeasti, esimerkiksi kampanjoimalla tuotetta “limited edition” eli rajattu erä -tuotteina, jotka loppuvat pian, jos tuotetta ei heti päätä ostaa. Jotta myynnissä voidaan käyttää psykologisia työkaluja, on tehtävä asiakasprofilointia ja selvitettävä millaiselle asiakasryhmälle tuotetta halutaan myydä. Usein esimerkiksi naisiin ja miehiin ei tehoa samat myynnin psykologian keinot.
Myyntityössä hyvät vuorovaikutustaidot sekä sosiaaliset taidot ovat erittäin tärkeitä, ja ne luovat pohjaa sille miten myyntitilanne etenee. Vuorovaikutustaitoihin sisältyy myös ilmeet ja eleet, joista pystyy tulkitsemaan yllättävän paljon ilman että olisi vielä sanonut sanaakaan. Myyjä pystyy vaikuttamaan asiakkaaseen innostavasti, olemalla itsekin innostunut myymästään sekä olemalla vakuuttava tuotetta/palvelua esitellessään. Tehokas myyntikeino on vedota asiakkaan tunteisiin ja täten saadaan asiakas ostamaan. Esimerkkinä ”Kärsitkö hitaasta verkkoyhteydestä tai pätkiikö netti? Meiltä huippuhintaan nopea 5g liittymä ja elämäsi helpottuu”.
Myynnin psykologia hevoskaupassa
Haastattelimme yrittäjää, joka toivoi pysyvänsä nimettömänä, liittyen erityisesti hevosten myynnissä käytettävään myynnin psykologiaan. Isona kiinnostuksen kohteena ja kysymysten inspiraationa oli myynti-ilmoitukset ja asiakkaiden suhtautuminen niihin.
Kysyimme yrittäjältä hänen tyypillisestä myynti-ilmoituksestaan, mikäli hevoselle haetaan tietynlaista ostajaa. Yrittäjä vastasi mainitsevansa ilmoituksessa joko minkälaiseen käyttöön tai millaiselle ihmiselle hevonen sopii. Hän kertoi myös, että hän saa myynti-ilmoitukset näkyville median kautta, ja odottaa ostajien ottavan yhteyttä, mikäli kyseinen hevonen kuulostaa ostajan tarpeisiin sopivalta.
Yrittäjä kertoi myös käyttävänsä sosiaalista mediaa myynnin tukena, ja kertoi sen hyödyistä ja haitoista. Yrittäjän mukaan sosiaalisen median suuri hyöty on laaja näkyvyys. Myynti-ilmoitus on mahdollista jakaa kerralla suurelle joukolle, josta mahdolliset ostajaehdokkaat on helpompi löytää. Yrittäjän mukaan sosiaalisessa mediassa on kuitenkin myös haittapuolia. Suurin haittapuoli yrittäjän mukaan on tuntemattomien ihmisten mahdollisuus nimettömänä haukkua yritystä, hevosta tai ratsastajaa.
Myynnin psykologian näkökulmasta erilaisten termien käyttö myynti-ilmoituksissa voi vaikuttaa vahvasti ostajien käyttäytymiseen. Kysyimme siis vaikuttaako lause “myynnillä ei ole kiire” jollain tavalla ostajaehdokkaiden lähestymiseen myytävää hevosta kohtaan. Yrittäjä ei omien sanojensa mukaan ole huomannut mitään eroa ostajien lähestymistapaan riippumatta siitä onko kyseinen lause ilmoituksessa.
Tekijät: Pauliina Konttinen, Maria Laamanen, Nenne Lindroos, Jenna Nikkanen
